A recompensa de ouvir atentamente

Autor: Rick Boxx
Uma profissional em técnicas empresariais contou-me sobre um novo treinamento que estava para receber sobre elementos críticos de comunicação. Ela tinha descoberto que muitos dos problemas que encontrava ao treinar líderes empresariais se deviam à carência na habilidade de comunicação, particularmente em ouvir.

Minha conversa com ela fez-me lembrar das inúmeras vezes em que tive que tratar com pessoas da área de vendas ou com empreendedores agitados, que presumiam o que estava para ser dito e começavam a falar antes que alguém tivesse oportunidade de exprimir integralmente suas idéias. Com freqüência observo que a falha em ouvir de maneira apropriada e integral conduz a decisões rápidas, baseadas em informações erradas ou incompletas.

Grande parte de uma boa comunicação nos negócios exige que se tenha e se implemente a habilidade de ouvir. Alguém pode ter excelente audição e ainda assim ser um ouvinte deficiente. A

audição é um dos cinco sentidos físicos, freqüentemente uma resposta inconsciente e involuntária às ondas sonoras que atingem os tímpanos. Você escuta se alguma coisa pesada cai do lado de fora do seu escritório, mesmo que não esteja ouvindo. Ouvir envolve o ato consciente e intencional não apenas de escutar o que alguém está dizendo, mas também de se esforçar por discernir o significado e a intenção do que está sendo dito. Como você pode saber se é um bom ouvinte?

* Quando alguém chega com um problema, você lhe dá oportunidade de apresentar todas as informações ou a interrompe abruptamente, presumindo que já entendeu suas preocupações?
* Se alguém lhe apresenta alguma crítica, você reage na defensiva ou tenta determinar se existe alguma verdade naquilo que a pessoa está dizendo?
* Em uma discussão, você se concentra nas pessoas com quem está falando ou sua mente vagueia por outros assuntos não relacionados?
* Você tenta compreender o que uma pessoa está lhe dizendo, inclusive seus sentimentos ou rapidamente passa a pensar no que vai dizer em resposta?

O Antigo Testamento da Bíblia oferece muitos princípios valiosos sobre comunicação, incluindo sobre ouvir. Provérbios 18.13 ensina:“Quem responde antes de ouvir comete insensatez e passa vergonha.” O mesmo capítulo também afirma: “O tolo não tem prazer no entendimento, mas sim em expor os seus pensamentos” (18.2). Em outras palavras, os tolos têm muito a dizer e não vêem nenhum motivo em parar para ouvir outras pessoas. Mais uma vez a Bíblia fornece a nós, líderes empresariais e profissionais, entendimento sobre como sermos bem-sucedidos e valiosos para as pessoas que lideramos e servimos.

Se deseja entender seus clientes, experimente ouvi-los. Isto parece muito simples, mas ouvir atentamente requer prática e humildade. Experimente fazer isso da próxima vez que se encontrar com um cliente. Você pode se surpreender com o resultado.